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Cláudio Luiz Gonçalves de Souza 
Advogado. Pós-Graduado em Administração do Comércio Exterior, Metodologia do Ensino Superior. Mestre em Direito Empresarial.

Artigo - Federal - 2002/0292

O contrato de representação ou agente internacional no mercado globalizado
Cláudio Luiz Gonçalves de Souza*

1 - INTRODUÇÃO E CONCEITO

O desenvolvimento tecnológico e as operações econômicas entre os países, no que atina à exportação e à importação, fizeram com que a importância dos contratos internacionais aumentassem de forma vertiginosa. Nem mesmo as crises ocorridas na economia mundial puderam evitar esse crescimento.

Nessa linha de raciocínio, as operações entre os entes comerciais das mais variadas nações evoluem em progressão geométrica, consolidando o fenômeno das transações comerciais além das fronteiras nacionais.

Corroborando com a sedimentação dessa crescente e inevitável prática, o Direito Internacional Privado reconhece a capacidade da pessoa jurídica brasileira e estrangeira para efetivar contratos no Brasil; exigindo apenas que as pessoas jurídicas estrangeiras tenham seus atos constitutivos aprovados pelo Governo Brasileiro.

Da mesma sorte, o Princípio da Autonomia da Vontade, em matéria de obrigações contratuais, também vigora no Direito Internacional Privado, porquanto poder-se-á considerar como contrato internacional o acordo de vontades em que a conclusão da avença, a capacidade das partes e objeto contratual estejam relacionados a mais de um sistema jurídico.

Dessa forma, no contrato internacional, as cláusulas atinentes à capacidade das partes, objeto e conclusão se ligam a mais de um ordenamento jurídico.

Nesse sentido podemos observar uma série de circunstâncias que envolvem a pactuação de um contrato internacional, por exemplo: os contratos sob a proteção do Direito Internacional Privado abrangem os contratos realizados por particulares que elegem a lei de regência e/ou a arbitragem para a solução de controvérsias; os contratos entre o Estado e Particulares Estrangeiros, que se submetem à lei da autonomia, à "proper law of contract"; e os contratos entre os Estados, que por sua vez aparecem conexões a diferentes ordens jurídicas, onde os Estados contratantes aceitam a autoridade de lei estrangeira que solucionará a questão, recusando a imunidade de jurisdição.

Em um contrato internacional de compra e venda, pode acontecer inúmeras situações práticas não previstas que comprometem a relação comercial, se não estiveram bem definidos procedimentos a serem tomados no instrumento contratual, como por exemplo a entrega da mercadoria ou produto em local diverso daquele que foi pactuado; ter que transportar a mercadoria entre territórios de diversas nações alheias à relação comercial; ou , ainda, ser fornecida mercadoria ou produtos fora das especificações contratadas.

Situações dessa natureza devem estar previstos no contrato, para que na hipótese de uma eventual ocorrência, a solução para o conflito esteja devidamente ajustado entre as partes.

Outro aspecto, de suma importância, diz respeito ao Foro de eleição entre as partes para dirimir os possíveis conflitos que possam surgir em decorrência de uma relação comercial de natureza internacional.

Suponhamos, por exemplo, uma operação de importação de vinhos, cujo o importador esteja localizado no Brasil e o exportador em Portugal, sendo que a empresa marítima contratada está estabelecida em Malta, cujo proprietário é uma holding Russa. O embarque da mercadoria ocorreu na Holanda, sendo que o exportador em nome do importador contratou o seguro de uma empresa de seguros internacionais italiana, que por sua vez, ajustou um resseguro com uma empresa na França.

Na hipótese de um sinistro, onde deveria ser demandada a questão ?

Surge, então, a necessidade do empresário empreendedor que deseja operar em comércio exterior, a buscar entender todos os meandros e particularidades que envolvem as transações dessa natureza. Nesse sentido, várias seriam as fontes normativas de uma operação de compra e venda internacional, dentre as quais poderíamos citar:

A Convenção de Haia, de 1955 que unificou normas de solução dos conflitos das leis;

A Convenção de Haia, de 1958 que tratou sobre a norma aplicável à transferência de propriedade e sobre a competência dos Tribunais eleitos pelas partes contratantes para solucionar controvérsias;

A Convenção de Haia, de 1964 que tratou da Lei Uniforme sobre a formação dos contratos de compra e venda internacional;

A Convenção de Viena, de 1980 que unificou o Direito do Comércio Internacional; e

O Regulamento das modalidades usuais para compra e venda internacional, que podem ser resultantes de:

Incoterms 2000 (CCI);

O "Revised American Foreign Trade Definitions" de 1941;

As Condições gerais de venda, regulamentações detalhadas a respeito das particularidades negociais, como preço, entrega de bens, prazo, pagamento, etc., elaboradas pela Comissão Econômica para a Europa da ONU utilizadas pelos Países Membros do COMECOM (Conselho da Entre-Ajuda Econômica);

As regras e práticas uniformes em matéria de créditos documentados, de 1962 publicadas pela CCI;

As regras uniformes para cobrança de efeitos comerciais, publicadas em 1967 pela CCI;

Os contratos - tipos standards - fórmulas padronizadas, entre inúmeras outras fontes normativas.

Ressalta-se, no entanto, que na maioria das vezes, o empresário empreendedor não está habituado a lidar com as operações de comércio exterior, contratos internacionais e, muito menos, a legislação, normas e regramentos que envolvem esse mister, sendo por conseguinte necessária uma consultoria e assessoria especializada.

O mercado, então, apresenta duas opções ao empresário, ou seja, se limitar a produzir para atender às necessidades e demandas domésticas, ou partir para o mercado externo munido de todos os elementos necessários para ampliar sua base de negócios globalizados.

Com efeito, o fenômeno da globalização dos mercados têm implicado diretamente em diversos tipos de conceitos morais, éticos, religiosos, sociais, políticos e, sobretudo, econômico, por meio da prática do comércio exterior entre as diversas nações do mundo sob a égide do Direito Internacional Privado, o que na maioria das vezes torna-se um fator complicador para a determinação de contrato de comércio exterior sob a égide do Direito Internacional Privado e sua própria interpretação.

Por outro lado, surge a necessidade das empresas envolvidas nessa "aldeia global", sem fronteiras para a prática do ato de comércio, diversificar suas atividades e não considerar apenas a prática do comércio exterior como sendo uma necessidade premente de importar somente o necessário para a composição de seu produto que será tão somente comercializado no mercado doméstico, bem como entender a prática das operações de exportação como um meio de desaguar os excedentes de sua produção, como um mercado restrito de destino das sobras de produção que não foram consumidas no mercado interno.

Torna-se necessário ousar, buscar o mercado externo como objetivo social da empresa, porquanto é mais vasto e flexível do que o mercado interno, não ficando sujeito única e exclusivamente à mercê de um mercado interno suscetível às oscilações políticas e econômicas instáveis.

Não obstante, para que uma empresa possa ingressar na prática do comércio exterior, torna-se, inicialmente necessário, o conhecimento técnico das operações internacionais, para que não enverede por um caminho, a princípio desconhecido, que possa refletir em prejuízos

Existem várias formas de alcançar o mercado externo, seja por meio de um contrato de compra e venda internacional,contrato de leasing, contrato de factoring, contrato de franchising, contrato de know how, contrato de joint venture, e até mesmo o contrato de representação ou agente internacional, que por sua vez, constitui em uma modalidade importante de contrato para efeito de buscar novos mercados no exterior.

Com efeito, torna-se necessário entender a conceituação de um contrato internacional, para que se possa em seguida percorrer as particularidades de um contrato de representação ou agente internacional. Buscando um sentido amplo e geral, o contrato representa o acordo de vontades de duas ou mais partes, visando constituir ou extinguir uma relação jurídica.

Dessa forma, a figura do contrato não é utilizado apenas no Direito das Obrigações, mas nos mais diversificados setores do Direito Privado, como, por exemplo, no Direito de Família, no Direito Público e no Direito Internacional (Público e Privado).

Na antiguidade, era usual estipular acordos tácitos entre os contratantes. Todavia, com o incremento das práticas comerciais, estendendo-se, inclusive, ao âmbito internacional, surgiu a necessidade da figura contratual formal e escrita, com características e aspectos próprios, consoante a atividade à qual se destinasse.

Nesta esteira, a figura contratual visa, de forma específica, regular os direitos e obrigações das partes contratantes, em relação a determinado objeto, para que assim o ato jurídico seja perfeito e a transação rigorosamente legal. O contrato existe, então, para regulamentar a negociação realizada entre parceiros comerciais.

Seguindo este raciocínio, o contrato terá natureza internacional, quando a relação jurídica ocorrer entre parceiros comerciais de nações diferentes - exportador e importador. Dessa maneira, a experiência e o contato hodierno com o mundo por meio dos veículos de comunicação, têm demonstrado, sistematicamente, que as nações dependem para subsistirem, de forma direta ou indireta, do comércio e do intercâmbio internacionais.

Nenhuma nação poderá se considerar auto-suficiente, nos diversos segmentos de sua economia, podendo dispensar o indigitado intercâmbio, que objetiva, precisamente, garantir o suprimento de bens de consumo e outros produtos escassos em seu mercado doméstico e, se for o caso, permitir que a nação comercialize outros produtos de que disponha, dinamizando, dessa maneira, sua economia.

Assim, essa atividade praticada regularmente propicia o comércio exterior, por meio das atividades de importação e exportação. Para tanto, torna-se necessário que o exportador e importador, ao firmar uma negociação dessa natureza e abrangência, estabeleçam uma forma, um modus operandi, um processamento, para que se possa efetivar a transação, que por seu turno consiste em garantir e oficializar juridicamente o negócio internacional, com relação a ambos, e esta prática somente se tornará exeqüível, em termos legais, se ocorrer a celebração de um contrato internacional.

Contudo, ao celebrar um contrato dessa envergadura, é essencial que todos os aspectos contratuais fiquem bem claros e ajustados entre as partes, estabelecendo-se com muita cautela os direitos e obrigações de cada uma das partes, a vigência do contrato, em que bases será firmado e, principalmente, a que legislação ficará subordinado.

Todas essas cautelas são necessárias, uma vez que não existe uma Lei Específica Internacional ou um Tribunal Supranacional para evitar e/ou dirimir um eventual conflito de interesses ou de jurisdição internacional. Torna-se, pois, necessário verificar essas questões, porquanto, além de ferir a ética internacional, poderá gerar polêmica, desentendimento, atraso na transação, e até mesmo uma ruptura da relação comercial entre as partes.

Ocorre na maioria das vezes que o mercado externo é totalmente desconhecido para o empresário empreendedor que busca ampliar seus horizontes comerciais além das fronteiras políticas do país onde se encontra estabelecido. Muitos são os fatores que dificultam as relações comerciais, tais como o idioma, os costumes, as leis próprias e específicas, entre outros.

Daí a importância do representante ou agente internacional nas operações comerciais no mercado globalizado, porquanto o mesmo, via de regra, detém todos os conhecimentos de mercados ou de um mercado internacional específico que se deseja explorar.

Para tanto, o empresário interessado em operar em comércio exterior, deverá celebrar um contrato de prestação de serviços com um representante ou agente internacional, que intermediará as negociações internacionais.

Através dessa modalidade de contrato, o exportador estabelece um acordo com um terceiro, que poderá ser pessoa física ou jurídica, que se tornará o representante legal dos seus produtos nos mercados internacionais designados pelo próprio exportador. O representante ou agente receberá uma comissão, por venda efetuada, de valor previamente estabelecido entre os contratantes.

Dessa maneira, o Contrato de Agente, como é usualmente conhecido, em muito se assemelha a um contrato de compra e venda internacional, apresentando algumas pequenas diferenças. A principal diferença consiste em que a transação comercial entre exportador e importador é efetivada não diretamente, porém através de uma figura intermediária entre ambos, que é exatamente o agente internacional.

A efetivação da venda ao importador, pelo agente, originará por conseqüência, um contrato de compra e venda a celebrado entre o exportador e o importador. Não obstante, antes de contratar os serviços de representação de seus produtos no exterior, o exportador deverá proceder a uma análise do agente internacional em apreço, apurando sua idoneidade profissional, outras representações de produtos similares que poderão estar igualmente a seu cargo, o dinamismo em divulgar os produtos a serem oferecidos, as relações comerciais com mercados internacionais importantes e significativos, ou seja, apresentar eficiência e honestidade profissionais para figurar como agente internacional representante do exportador no mercado internacional.

Dessa forma, somente após ter obtido todas as informações e dados acerca do possível representante ou agente internacional, e sendo os mesmos satisfatórios, é que o empresário exportador deverá elaborar o contrato de representação propriamente dito. Para tanto, alguns aspectos que regem essa modalidade de contrato devem ser observados.

2 - DOS ELEMENTOS COMPONENTES DO CONTRATO DE REPRESENTAÇÃO OU AGENTE INTERNACIONAL

São 03 (três) os elementos essenciais para a composição de um Contrato de Agente, quais sejam:

proponente ou vendedor (exportador)

proposto ou representante (agente)

objeto (serviços a serem prestados pelo agente).

Com base nesses elementos, se efetivará a construção do contrato formal.

Na elaboração dessa modalidade de Contrato, normalmente, adota-se a forma jurídica convencional. Não obstante, não existe uma obrigatoriedade, porquanto podem ser acordadas outras formas entre o exportador e o agente internacional, tais como uma carta comercial que estabeleça todos os direitos e obrigações das partes contratantes, ou até mesmo um e.mail, nas mesmas condições.

3 - DO ASPECTO JURÍDICO

Em termos jurídicos, o denominado Contrato de Agente classifica-se como:

Consensual: formado pela livre e espontânea manifestação da vontade do exportador e do agente, gerando obrigações e direitos a cada um deles;

Bilateral: uma vez realizado o acordo de ambas as vontades surgem obrigações e direitos para ambos; para o exportador, a de credenciar o agente como representante de seus produtos no exterior e, para o agente, a de promover os referidos produtos e coloca-los nos mercados importadores ao preço e nas condições estabelecidas no contrato. Enquanto ao exportador cabe o direito de ter seus produtos satisfatoriamente representados junto aos importadores e vendidos no exterior, ao agente cabe o de receber suas comissões por vendas efetuadas, de acordo com os termos contratuais, além de outras cláusulas estipuladas no próprio contrato;

Comutativo: seu objeto é certo e seguro, sendo a representação determinada pelas cláusulas que compõem o contrato;

Oneroso: gera obrigações de ordem financeira, tanto para o agente, como para o exportador, da mesma maneira em que ocorre em qualquer tipo de transação comercial;

Típico: por ser regulado por lei

4 - DO FORO INTERNACIONAL

O foro eleito para regular os termos do contrato de agente será o do local onde o exportador estiver estabelecido. Poderíamos exemplificar afirmando que se o exportador tiver sua empresa sediada e estruturada no município de São Paulo, o foro de São Paulo será o habilitado a regular os termos contratuais nas eventuais questões surgidas no decorrer da vigência contratual.

5 - DAS CLÁUSULAS CONTRATUAIS

Para que se componha um contrato de maneira sólida, com o fito de proporcionar garantias legais às partes contratantes, algumas cláusulas básicas deverão ser consideradas para constituir, essencialmente, o contrato de agente internacional, quais sejam:

Firmas e/ou razões sociais dos contratantes, endereços e/ou caixa postais, bairros, cidades, países, etc...;

Descrição detalhada da mercadoria, objeto do contrato, especificando: preços unitário e total, pesos líquido e bruto, quantidade, tipo de embalagem utilizada;

A garantia de exclusividade da representação contratada em relação ao agente, nos mercados e/ou regiões a ele atribuídos;

A modalidade da comissão oferecida ao agente: a remeter, em conta gráfica, ou a deduzir da fatura, bem como as condições em que a mesma deverá ser paga, estabelecendo-se previamente se ela somente será devida ao agente, após o pagamento da mercadoria pelo importador ao exportador. Na hipótese do pagamento ser parcelado, ficará a critério das partes se a comissão será paga após a liquidação da primeira parcela ou se somente depois de liquidado todo o débito;

O Percentual da comissão devida ao agente por venda efetuada;

As condições de pagamento da exportação contratada pelo agente com o importador ou importadores dos países de sua representação;

O fornecimento ao agente de material de divulgação, catálogos, tabelas de preços, prospectos, amostras dos produtos por ele representados, bem como sua responsabilidade quanto aos mesmos;

A definição das principais atividades do agente, ou seja, a pesquisa do mercado, as visitas sistemáticas aos compradores, a propaganda e divulgação dos produtos similares, investigação quanto à possibilidade da existência, nas regiões ou países de sua representação, de marca e/ou patente similar ou idêntica à do exportador por ele representado, com o fito de prevenir aos problemas advindos dessa particularidade, como por exemplo, devolução da mercadoria, apropriação indébita de marca notória, etc., relatórios periódicos ao exportador sobre o trabalho desenvolvido;

As regiões e/ou países a serem cobertos pelo agente ou representante internacional, assim como eventuais viagens e deslocamentos que necessite fazer;

Os limites mínimo e máximo de operações de venda a serem efetuadas por importador;

A determinação das cotas a cada importador, país a ao próprio agente ou representante internacional;

O idioma ou idiomas por meio dos quais será elaborado o instrumento contratual;

Os eventuais descontos a serem oferecidos por pagamento à vista ou por volume de compra efetuada;

O fornecimento, ao agente ou representante internacional, de cópia do documento comprobatório da efetivação da venda ao importador;

A constituição da arbitragem internacional para dirimir dúvidas e controvérsias eventualmente resultantes do não-cumprimento do instrumento contratual, no todo ou em parte, homologado na forma da lei brasileira que regerá o contrato; e

Os casos de rescisão ou cessação do instrumento contratual, assim como o prazo de vigência do mesmo.

6- DA ARBITRAGEM INTERNACIONAL

A Arbitragem é a resolução, por um órgão imparcial, de controvérsias existentes entre as partes contratantes a respeito dos termos do contrato. Refere-se a um procedimento que deve ser preestabelecido entre as partes, prevendo a hipótese de uma delas deixar de cumprir uma ou mais cláusulas do contrato.

Este procedimento é muito comum quando se efetivam contratos de âmbito internacional, no sentido de dirimir conflitos, mediante o acatamento de decisões, em geral baseadas em normas do Direito Internacional emanadas de países escolhidos pelas próprias partes contratantes e admitidas de comum acordo, independentemente de cortes ou de tribunais internacionais.

Na arbitragem, o exportador e agente comprometem-se por meio de um documento expresso, a submeter a disputa a um árbitro - singular ou coletivo - estabelecendo o limite de sua competência, assim como as regras a serem observadas, o modo de se constituir o tribunal, a sede do mesmo, o objeto de litígio e a promessa de obediência à sentença que eventualmente venha a ser proferida.

7 - DAS SANÇÕES

Estando as partes de acordo com os termos contratuais, as mesmas estabelecerão as sanções ou penalidades aplicáveis pelo não cumprimento ou pela não observância de uma ou mais cláusulas do termo contratual e o momento em que estas poderão ser aplicadas. Deve-se evitar sempre que, por omissão de uma das partes, a outra seja eventualmente prejudicada, tendo agido correta e legalmente.

Um dos mais clássicos exemplos de sanção é a multa contratual, estabelecida em determinado percentual sobre o valor da mercadoria negociada ou contratada, a ser paga pelo infrator. No caso específico do Contrato de Agente, outras modalidades de infração poderiam ser adotadas, como por exemplo: o não pagamento da comissão se o agente for o infrator.

8 - DA RESCISÃO

Como em qualquer modalidade de contrato poderá ocorrer a rescisão voluntária, quando uma das partes se sente lesada, ou ainda involuntariamente, por exemplo, nos casos de óbito ou incapacidade absoluta de uma das partes contratantes.

É comum ocorrer a rescisão involuntária, no Contrato de Agente Internacional, pelo fato do mesmo ser de caráter personalíssimo, ou seja, não pode ser levada a efeito por mais ninguém, a não ser a própria pessoa. Essa modalidade de rescisão é mais freqüente nos contratos de agente, porquanto tornando-se este por qualquer motivo absolutamente incapaz de continuar a exercer as suas atividades representativas em nome do exportador, o contrato ficará rescindido, devendo o exportador contratar os serviços de outro agente ou representante comercial internacional.

9 - DO CONTRATO DE AGENTE X TRADING COMPANIES OU COMERCIAIS EXPORTADORAS/IMPORTADORAS.

As empresas Trading Companies ou Comerciais Exportadoras são regulamentadas pelo Decreto-Lei nº 1.248, de 29/11/1972, e foram criadas com a finalidade de apresentar mais uma alternativa para as operações de exportação das empresas.

O artigo 1º e parágrafo do indigitado Decreto-Lei assim dispõem:

"Art. 1º - As operações decorrentes de compra de mercadorias no mercado interno, quando realizadas por empresa comercial exportadora, para o fim específico de exportação, terão tratamento tributário previsto neste Decreto-Lei:

Parágrafo Único: Consideram-se destinadas ao fim específico de exportação as mercadorias que forem diretamente remetidas do estabelecimento do produtor-vendedor para:

- embarque de exportação por conta e ordem da empresa comercial exportadora;

- depósito em entreposto, por conta e ordem de empresa comercial exportadora, sob regime aduaneiro extraordinário de exportação, nas condições estabelecidas em regulamento."

Não se confundem, portanto, as operações realizadas pelo Agente Internacional com as operações de exportação realizadas por meio de Trading Companies ou empresas comerciais exportadoras.

10 - CONCLUSÃO

A partir dos conceitos e procedimentos discutidos no presente trabalho, conclui-se, que nos contratos internacionais de compra e venda, têm valor realmente, para sua efetiva validade, autenticidade e eficácia, a vontade e o consentimento do exportador e do importador, assim como as mercadoria, a utilidade ou o bem de consumo na qualidade de terceiro elemento para possibilitar a concretização do contrato propriamente dito.

Uma vez avençados entre si, o exportador e o importador, os aspectos comerciais serão mais facilmente resolvidos, uma vez que não existe até o presente momento uma legislação específica e/ou um tribunal supranacional que possa cuidar da matéria específica.

Por esse motivo, torna-se imperativo e essencial que, ao celebrarem um contrato dessa envergadura, as partes estabeleçam previamente seus direitos e obrigações, estipulando expressamente no contexto sob qual legislação ficará o mesmo afeto, assim como em que modalidade de unidade monetária será efetivada a transação comercial.

Contudo, na maior parte das vezes o empresário empreendedor, que deseja atuar na área do comércio exterior, não detém conhecimentos técnicos, mercadológicos e de marketing, necessários para alcançar um mercado no estrangeiro. Nesse espectro, torna-se necessária a intervenção de um profissional que domine estes misteres - O Representante ou Agente Internacional.

Com efeito, torna-se também necessário pactuar com o Representante ou Agente Internacional, um contrato de prestação de serviços que preveja todas as condições, direitos e obrigações das partes para buscar novos mercados no exterior.

Dessa maneira, como todo e qualquer termo contratual, o contrato de agente, o que realmente tem peso no que tange à sua validade é o consentimento das partes contratantes, assim como o seu acordo recíproco quanto à mercadoria a ser representada no exterior. Pactuado o contrato, estando as partes acordes, o exportador e o agente terão garantidos os seus direitos e determinados seus deveres acerca do objeto negociado.

Assim sendo, ocorrerá um acordo bem fundamentado e, como conseqüência, uma transação comercial livre de defeitos e de futuras divergências entre as partes contratantes, assim como a garantia do desenvolvimento de novos mercados no comércio globalizado.

11 - BIBLIOGRAFIA

AVELAR E SILVA, Tácito. Contratos Internacionais. CEPEDERH - Centro de Pesquisas Educacionais e de Desenvolvimento de Recursos Humanos da UMA. Belo Horizonte, 1996.

MURTA, Roberto de Oliveira. Contratos em Comércio Exterior. 2ª Ed. São Paulo: Aduaneiras, 1998.

ROCHA, Osíris. Curso de Direito Internacional Privado. 4ª Ed., Rio de Janeiro: Forense, 1986.

SOSA, Roosevelt Baldomir. Comentários à Lei Aduaneira: Decreto nº 91.030/85. São Paulo: Aduaneiras, 1995.

VASQUEZ, José Lopes. Comércio Exterior Brasileiro. 2ª Ed., São Paulo: Atlas, 1997.

 
Cláudio Luiz Gonçalves de Souza*
claudio@juvenilalves.com.br

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- Publicado em 21/10/2002



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